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Die Geschäftsführung muss voraus marschieren

Insider-Kolumne von Ernst Gärtner aus DD7/2017
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Meine Frage war einfach: „Was er­warten Sie sich von Ihrer Geschäfts­führung, um die Umsatzziele 2017 zu erreichen?“ Die pointierte Antwort des Verkaufsmitarbeiters kam wie aus der Pistole geschossen: „Spaten schultern und voraus marschieren.“ Die Wochen zuvor hatten wir Jahresumsatzplanung gemacht, die Key-Account-Betreuung justiert und uns mit Neukundengewinnung beschäftigt. In einem Kick-Off-Meeting präsentierte jeder Kundenberater im Außendienst seinen Jahresplan. Die Eingangsfrage hatte ich allen Verkaufsmitarbeitern im Jahresgespräch gestellt. Die Antwort war mir nicht neu.

Ähnliches hatte ich schon oft gehört: „Der Chef kennt den Markt nicht.“ „Geht es um harte Preisverhandlungen oder Reklamationsgespräche, hat er nie Zeit, dabei zu sein.“ „Wie unsere Kunden ticken, kann er nicht wissen, weil er sie nicht kennt.“ „Wenn er endlich mal ein schwieriges Gespräch mit Kunden führt, verspricht er alles, was wir nie dürfen.“ Die Antwort mit dem „Spaten schultern …“ hat mich dazu veranlasst, mir einmal anzusehen, ob ausgeprägte Kundennähe und Verkaufs­unterstützung der ersten Führungs­ebene ein wesentlicher Erfolgsfaktor sein könnten.

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Seien Sie Vorbild für Ihren Verkauf.

Ernst Gärtner

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Und siehe da, bei fast allen von mir betrachteten, in den letzten Jahren in die Insolvenz geratenen Unter-nehmen gab es das Muster einer vom Markt abgehobenen ersten Führungsebene. In manchen Fällen war es sogar so, dass sich die Führung immer weiter zurückgezogen hatte, je mehr die Krise fortgeschritten war. Fazit: Wegducken im Elfen­bein­turm schadet dem Geschäft. Mitarbeiterin­nen und Mitarbeiter spüren ein solches Führungsver­halten. Es wirkt sich auf die Unter­nehmenskultur und die Verkaufsperformance aus. Daher ist es auch mehr als verstän­dlich, dass Mitarbeiter, gerade im Ver­trieb, den Beitrag ihrer Geschäfts­führ­ung zur Erreichung der Jahresziele seh­en wollen. Der Markt ist um­kämpft, Aufträge zu gewinnen nicht einfach. Verkäufer müssen nicht nur Frustrationstoleranz mitbringen. Sie brauchen Unterstützung. Die beste Unterstützung ist eine Geschäfts­führ­ung, die tatsächlich „voraus marschiert“. Das wirkt vorbildlich, schafft ein „Wir-Gefühl“ und gibt Rückhalt.

Meine Vorschläge an Geschäfts­führer und Inhaber sind:

  • Zeigen Sie, dass Sie Ihre eigenen Netzwerke nutzen. Machen Sie den Türöffner für Ihren Verkauf. Stecken Sie sich dafür ein eigenes Jahresziel, zum Beispiel: „ Ich vermittle dem Verkauf einen Kontakt pro Monat."
  • Besuchen Sie zwanzig wichtige Kunden mindestens einmal pro Jahr persönlich. Wählen Sie dafür einen Mix aus Key-Accounts, Chancen- und Neukunden.
  • Bedanken Sie sich bei jedem Neukunden nach Fertigstellung des Erstauftrags mit einem persönlichen Brief, in dem Sie auch Ihre Kontaktdaten weitergeben, um zu signalisieren: „Wenn es wichtig ist, bin ich für Sie erreichbar.“
  • Machen Sie eine Reklamation pro Quartal zu Ihrer eigenen Sache. Wickeln Sie diese mit dem jeweiligen Verkaufsmitarbeiter persönlich ab.
  • Richten Sie einen Jour fixe im Monat ein, bei dem Sie sich für die Anliegen der Verkaufsmitarbeiter Zeit nehmen.
  • Führen Sie einmal pro Jahr mit jedem Ihrer Verkaufsmitarbeiter ein Gespräch zu geschäftlichen und persönlichen Fragen.
  • Und zuletzt: Zeigen Sie einfach Ihre Freude, wenn besondere Verkaufserfolge zu feiern sind.

Sie werden sehen, der „Spaten“ ist nicht schwer, liegt er einmal auf der Schulter. Und „vorauszumarschieren“ macht Freude. Umso mehr, wenn am Jahresende die Zahlen stimmen.

Ihre Meinung? insider@print.de

Der Autor 

Ernst Gärtner (63) war bis vor kurzem als Geschäftsführer eines Druckunternehmens verantwortlich für Strategie, Marketing und Vertrieb. Als Quereinsteiger in die Druckindustrie hat er sich stets den Blick von außen bewahrt.

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